Переговоры – внесудебный способ разрешения споров.
Для получения юридической помощи звоните: (495) 662-98-20 добавочный 135
Наибольший эффект от использования переговоров как метода разрешения конфликта возможно получить если стороны связывают длительные партнерские отношения, а их разрыв или охлаждение нежелательны ни для одной из сторон.
Недаром при составлении договоров стороны вносят пункт о том, что в случае возникновения споров, связанных с исполнением договора, стороны предпримут необходимые действия для решения данного спора переговорным путем, и в большинстве случаев данный пункт не является формальным.
В основе большинства правовых споров как правило лежит конфликт. Конфликт следует понимать как столкновение по поводу удовлетворения интересов. В качестве конфликтующих могут выступать реальные интересы, кроме того интересы, которые приписываются другой стороне конфликта и воспринимаются как угрожающие, а так же интересы которые могут появиться и столкнуться в будущем.
Существует немало определений, что такое переговоры. В большинстве из них переговоры определяются как процесс поиска соглашения между сторонами, через согласование их интересов.
Стили ведения переговоров
- Агрессивный стиль – намерение добиться поставленной цели любыми средствами, без учета интересов другой стороны. Цель – заключение соглашения на выгодных для себя условиях.
Характерное поведение: игнорирование интересов другой стороны, разговор ведется тоном не терпящим возражений, громкий голос, резкая интонация, провоцирующие вопросы.
Отрицательные аспекты: Вы производите крайне неблагоприятное впечатление и рискуете серьезно испортить дальнейшие отношения, провоцируйте на ответную агрессивность, Вы рискуете сорвать переговоры.
- Пассивный стиль – разрешение конфликтной ситуации путем уступок.
Вы стараетесь уступив сегодня восстановить утраченные позиции в будущем, Вас воспринимают как человека с которым приятно иметь дело.
Отрицательные аспекты: Вас не воспринимают всерьез и в следующий раз попытаются выжать еще больше.
- Переговоры с установкой на сотрудничество – «золотая середина» между двумя предшествующими стилями поведения. Это намерение добиться приемлемого результата с учетом интересов другой стороны. Цель – поиск компромиссного решения с учетом мнений обоих сторон.
Характерное поведение: учет интересов другой стороны, желание услышать и понять точку зрения своего оппонента, терпеливое обсуждение возникших проблем. Спокойный доброжелательный тон, отсутствие агрессии и колких замечаний.
Этапы ведения переговоров
- Подготовка к переговорам.
2. Заключение процедурных соглашений. Необходимо определиться с местом и временем переговоров (стороны должны располагать достаточным временем для проведения переговоров). Определите того, с кем предстоит вести переговоры, возможности и полномочия данного лица. Сформулируйте свои интересы и определите желаемые результаты предстоящих переговоров. Спрогнозируйте возможные цели и интересы противоположной стороны переговоров. Продумайте возможные варианты хода переговоров, оцените свои слабые и сильные стороны.
3 Выступления сторон. На данном этапе каждая из сторон, участвующих в переговорах, выступает с заявлением, в котором излагает свою позицию и указывает приемлемые пути решения спорных вопросов.
- Прояснение интересов. Постарайтесь выяснить реальный интерес партнера по переговорам (не факт что об этом он скажет в своем выступлении).
- Формулирование повестки дня.
- Выдвижение и обсуждение предложений. На данном этапе стороны выдвигают свои предложения по достижению компромисса и обсуждают их приемлемость.
- Выбор решения и формулировки соглашения. Стороны выбирают из предложенных вариантов решения спорной ситуации наиболее приемлемый. Соглашение следует составить таким образом, чтобы стороны однозначно толковали его положения, во избежание постконфликта.
- Завершение переговоров.
Техника ведения переговоров
Активное слушанье включает в себя следующее: выспрашивание, поддакивание, контакт глазами, обеспечение обратной связи. Используя данные технические приемы, Вы показываете, что внимательно следите за тем, что говорит ваш партнер.
Перефразирование – Вы другими словами передаете услышанное от партнера. Данная техника позволяет убедиться, что Вы правильно поняли партнера, одновременно партнер уже из Ваших уст слышит сказанное им самим и может внести необходимые коррективы в переданную информацию. Если Вы решили использовать перефразирование, то фразы лучше начинать словами: «если я вас правильно понял», «иными словами вы считаете» и.т.д. .
Выявление интересов – задавайте вопросы: Зачем? Почему? и. т. д.
Вентилирование эмоций – если атмосфера накалилась, дайте возможность вашему партнеру выговориться, сбросить накопившиеся эмоции, выявить все больные вопросы, остановитесь и посмотрите, какие чувства переполняют Вас и партнера по переговорам. Если Вы заметили злость, волнение, раздражение, скажите например: «Я сейчас очень волнуюсь и нервничаю! А Вы?», «Я заметил, что Вам неприятно говорить об этом…». В данном случае открытое обсуждение эмоций и чувств действует как «вентилятор», который проветривает атмосферу взаимного недовольства и дает возможность разумного и спокойного продолжения процесса переговоров.
Мозговой штурм – данную технику возможно применять, когда предложения каждой из сторон по разрешению спорных вопросов не удовлетворяют ни одну из них. При таких обстоятельствах сторонам стоит отвлечься от предлагаемых раннее вариантов и совместно разработать другие, ранние не рассматривавшиеся варианты. Эти варианты могут быть самыми нереальными и фантастическими на первый взгляд, важно каждый из них записать и воздержаться от комментирования, по окончании поступления вариантов необходимо детально рассмотреть каждый и постараться выбрать наиболее приемлемый.
Тест на реальность – проверяйте, насколько реально выполнимо то, что предлагаете вы или ваш партнер.
Адвокат дьявола – имитация одной стороны для другой возможных неблагоприятных последствий развития ситуации в случае срыва переговоров. Этот метод стоит применять, когда Вы чувствуете, что из-за нежелания партнера искать возможности совместного разрешения проблемы переговоры могут быть сорваны.
Дробление проблемы – в случае, если переговоры складываются неудачно, постарайтесь разбить большую проблему на мелкие, и, поэтапно решая каждую из них, Вы придете к решению главной.
Отделение проблемы от личности – в процессе переговоров может возникнуть ситуация, когда партнер по переговорам вызывает у Вас чувство раздражения и нервозности. В подобной ситуации важно не пойти на поводу у эмоций и помнить, что первоочередной задачей является достижения соглашения по спорным вопросам, а не выяснение личных отношений. Стоит только поддаться чувствам и переговоры могут быть сораны.
Так же читайте следующие статьи:
|